银行在做风控尽调时有哪些专业话术？

风控尽调的话术风格各异，也有对应个人贷款/信用卡业务的话术手册。然而在尽调谈话中关键信息的收集质量，更多的依赖于对话的方式与氛围，而不是业务能力的专业性。尽调对话中更多考量的是情商而非智商，很多有效信息要待尽调完成后自行归纳整理。在线索取2016年5月FRM考纲解析》》

说一个完全不相关的事情——相亲。这是我在很多话题中都喜欢引用的一个例子，我喜欢把它抽象的看成在短时间内双方同时进行自我推销与对方项目评估的经典模型。

一个人在相亲中主要关注的信息——外貌、身高、衣着品味、学历（资质）；工作（所属行业）；收入（盈利能力）；房子、车子（资产）；家庭情况（关联关系）；三观（管理能力）；上进心（成长性）等。看看这些内容，熟悉项目审批与尽调的各位是否觉得，这个例子也并不太过荒谬呢？

当女神遭遇三千万分之一的剩男时，大可以直接提出年薪、身高不得低于多少的硬性要求，正如新闻报道中反复提及大批中小企业被银行拒之门外。但另一方面，当我们有了尚可的第一印象时，就非常希望在尽力维系融洽关系的前提下摸清我们想要的关键信息，这时说话的技巧就会变得非常重要。

“你好，抱歉让你久候，等了很长时间吧。我出发很早，刚才一直在附近堵车。你家离这里（约会地点）远吗？过来方便吗/好停车吗？”

——礼貌的寒暄开场，目标直指对方的房子和车子（资产）。

“这家店你常来吗？平时常去哪里玩啊？和同事多一些还是同学多一些？”

——生活习惯反映着三观（管理能力），消费水平在侧面体现收入（盈利能力）。

“说到同学，我的同学都是学xxx的，现在主要都在做xxx和xxx，他们常和我讲到工作中有趣的事。你的同学都在做什么呢？”

——话题引到同学和同事，关注到学历（资质）与工作（所属行业）。

“看来每行都不容易。像我看着光鲜，其实同事间也常抱怨入不敷出。听你讲自己的工作我也很羡慕，当我初找亲戚走后门都进不去。”

——进一步聊工作（所属行业），并且把话题引向我们十分关心的收入（盈利能力）与家庭情况（关联关系）。

“吐槽好久工作，其实我们尚年轻，发展空间还很大。我最近在读一些专业书，也在看xxx的书，有很过工作生活上的启发。你喜欢哪类书籍啊？”

——话题转到小清新风格，其实读书既反映着三观（管理能力），也体现着上进心（成长性）。

虽然转得有些生硬，但总还是在轻松融洽的气氛中用话题覆盖了我们想要的全部信息，这时候手机铃声适时响起，我们宣告功成身退，回家整理尽调报告吧。

例子说完了，最后总结一下。

1、尽调谈话要做好功课，在事前通过资料分析逐条整理出问题点，做好话题设计。

2、在谈话中像测谎一样设立基准问题，判断对方表述的可信度；如果感受到可疑的内容，

可以参照审讯中常见的同一问题组合反复交叉发问，考察对方的谈话状态。

3、尽调访谈不是法庭控辩，所有的瑕疵和疑虑要待事后及时归纳总结，与客观信息、资料进行交叉求证，最终形成完整意见。

4、当人们被问到自己所专擅的领域时，很容易被激发滔滔不断的表达欲望，因此不要耻于在专业问题上发问。但严禁不懂装懂，一旦让对方感受到是在对牛弹琴，谈话将难以继续。

最后，就事论事地说，遇到真爱要用真心，完全依靠那些烂话术只能是心机渣/婊的水平。这与和客户交朋友是完全相同的道理。

作者：大丫是个好姑娘

说说自己的尽调过程吧。

下企业之前基本会先把企业相关资料看一遍（通常这个时候只有证照这些基础资料），看完以后算大致了解吧，然后百度，工商信息，执行网这些先网查一下，看看有没有什么值得特别留意的～～比如近期发生股东变更了，股东有涉案信息了，网上有没有负面信息了，甚至官网浏览一下，看看官网更新的时间了～～然后关注一下行业信息了等等，就是从外部了解一下～～

这个时候，客户经理也会介绍一些东西，你们都懂得，客户经理通常都是以企业多好多好开篇的，然后规模怎么样，销量怎么样，抵押物怎么样～～还有人直接来就说，可以拿多少抵押物什么的～～我个人观点，特别讨厌上来就拿抵押物说事的客户经理～～我们放款是为了赚利息的哈，我们不是房屋中介，收一堆房子来卖房子的～～当然，不排除有一些说风险点的，当然，这种情况肯定是有其他原因的～～

基本上以上都只是参考资料哈，下面是下户了～～

我跟别人不一样了，下户我喜欢这看看那看看：

比如进到企业停车，我就顺便看一下车棚里有多少车了，有时候顺便数一下自行车摩托车的数量了，因为这个可以侧面反映下企业有多少员工；

去车间我喜欢看看生产看板，看写的什么，什么都没写我也喜欢摸一下，看看是不是一摸一把灰；顺便瞅瞅打卡机了，如果是卡片打卡的抽几张出来看看，说不定有发现～～咦，这月怎么有一周都没有记录呢，是不是放假了，这月怎么总是隔几天没纪录～～～恩，先记下来一会儿问；看看开了几台设备，看看车间有没有半成品和成品有多少，都是什么；看看车间干不干净，物料摆放的整不整齐，工人着装什么的～～

去看库存，恩，看看原料包装上面的生产日期，看成品库，随便翻翻出入库纪录，问问工作人员每天发货量～～～

顺便再转转食堂，如果正赶上吃饭，看看有多人就餐，伙食怎么样～～如果好奇，顺便看看员工宿舍～～～

哈哈，看完了，下面开始面对面会谈了有没有～～

1、介绍一下企业呗，股东情况，股东什么关系，成立多少年了，企业现在多少人，你发展方向是什么，老板之前做什么的，企业现在都做什么，这个产品的特点以及优势是什么，产值怎么样，近两年销量怎么样，上游原材料都哪进的，价格怎么样，付款方式怎样的，下游都是谁，付款方式然后有没有关联企业，等等～～

会聊一下第一桶金哪来的，怎么会进入到这个行业，为什么看好这个行业，下游客户怎么来的，合作多久了，关系怎样～

这个时候顺便一下：主要负责人家庭情况，你是哪人，家庭什么情况，配偶做什么的，几个小孩，小孩都什么情况，住哪，有几套房子，几辆车产等等，会开个玩笑扯扯有没有通行证and护照～～

2、资产+负债：

资产方面：固定资产有多少，都有哪些，购买价值，使用年限，付款方式～～～问完，对企业的老本差不多有个了解了

现有负债：公司名下，个人名下都有哪些，总量多少，授信方式：抵押还是保证，保证的话你反担保是什么～，有没有小贷，亲戚朋友有没有借款等等～～关于银行负债，我下户一般会问的，如果你说没有，然后我看流水或者其他资料看出来了，那我肯定就要对你严审了有没有～～

顺便问下，你现有借款机构都做了哪些贡献，你常用账户在哪啊，有没有开票啊，代发啊这些的～～如果你有贷款没贡献，那我会想你到期会不会被抽贷什么的～～～

3、经营方面：主营产品售价多少，产品利润多少，成本呢，原材料占成本多少，人工这些，工人工资是计件工资还是其他的，每月发工资大概发多少钱～～

这些主要是看他有没有虚报销售，虚报利润，前后能不能对上～～

你周转周期多长，应收周期多长，回款有没有票～～这个会影响我把钱给你用多久，然后你贷款到期你会不会有钱回来～～

4、用途：我个人对于用途这块很在意的，而且有时候真实用途是左右这笔贷款批不批的重要因素～～

你拿我们的钱准备做什么，你之前拿别人的钱都干什么去了，另外，对于最近一期贷款的用途我一般都会细问的。你说你要买材料，你仓库有那么多原材料，而且你去年，或者你半年前买的都没有用～～你说了接了大单，那么意向合同呢，有招投标的文件吗，保证金交了没，对方定金给了没～～你说你要购买新设备，那你理由或者预算呢，当然，这个固定资产的贷款要另行考虑～～

4、还款来源:你预期利润，你货款回款周期，你下游回款拖欠严不严重，顺便问下你之前负债到期都是怎么还的，我们这笔贷款你拿什么还，还款计划是怎样的，等等～～

然后是保全措施，保全物是什么，好不好变现，怎么来的，原始购买金额多少，对于大额抵押贷款，询问原始购买金额是多少，主要是考虑客户违约成本：比如抵押物是抵债转让来的，比如花500万买的房子，现在评估价1000万，打个7折贷了700万、、、等等

基本上问完这些以后，信息就收集的差不多了，然后回来再根据提供得材料来做决定～～

事实上，我觉得一笔贷款能不能获批，在你尽调完成时就有答案了～～～

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